Background

Von 1989 bis 1997 war ich im Vertrieb tätig, davon vier Jahre als Vertriebsleiterin. Während dieser Zeit habe ich alle Facetten und Anwendungsbereiche der Verkaufskommunikation kennen gelernt - und ich weiß, wie wichtig und gleichzeitig anspruchsvoll es ist, einen überzeugenden persönlichen Stil zu finden.

Verkaufsgespräche effizient und partnerschaftlich zu führen, setzt mehrere Dinge voraus: 1. Einfühlungsvermögen, um den genauen Bedarf und die dahinter liegenden Wünsche und Einschränkungen des Kunden zu verstehen.
2. Kommunikations- und Gesprächskompetenz, um Verkaufsgespräche gleichzeitig kunden- und ergebnisorientiert zu führen. 3. Sich selbst mental und emotional zu steuern, um das Ziel auch dann im Auge zu behalten, wenn Gespräche nicht geradlinig verlaufen.

Meine Erfahrung als Vertriebsleiterin schlägt sich in zwei Überzeugungen nieder. Die erste ist, dass erfolgreiche Führungskräfte ihre Mitarbeiter genau da abholen, wo sie stehen. Sie verstehen es als ihre elementare Aufgabe, mit ihren Mitarbeitern die Ziele und den Sinn ihres Tuns zu besprechen und ihre Ansichten, Ideen und Bedürfnisse ernst zu nehmen. Die zweite Überzeugung ergibt sich hieraus: Führungskompetenz entscheidet über die Performance und ist somit ein Produktionsfaktor. Sie ist damit keinesfalls bloß nice to have.

In Bezug auf meinen theoretischen Background halte ich es mit dem deutschen Physiker Christoph Kirchhoff: Eine gute Theorie ist das Praktischste, was es gibt. Mein Fokus im Germanistikstudium lag auf der Gesprächsforschung - hier habe ich gelernt, Gespräche zu analysieren und zu begründen und zu belegen, warum sie funktionieren oder eben, warum nicht. Meine rhetorischen Fähigkeiten haben in der Sprecherziehung (Schwerpunkte Artikulation und Argumentation) ihren Schliff bekommen. Meine kommunikativen Hand- und Denkwerkzeuge sind ganz entscheidend während meiner NLP-Ausbildung geformt worden, denn seitdem ist mir klar, dass es eine objektive Sicht der Welt nicht gibt und wie entscheidend unsere Wahrnehmung unsere Kommunikation und unser Verhalten steuert.

Durch wachsenden wirtschaftlichen Druck auf Unternehmen sehen sich Führungskräfte zunehmend mit Konflikten konfrontiert. Um mein Portfolio um den Bereich Konfliktkompetenz zu erweitern, habe ich mich in den Jahren 2008/2009 zur Wirtschaftsmediatorin FH weitergebildet. Ich berate und trainiere Management und Führungskräften in mediativer Konfliktlösung und führe selbst innerbetriebliche Mediationen durch.