Vertrieb

In einem Punkt sind sich die Gehirnforscher derzeit einig: Der rational und vernünftig entscheidende Kunde ist ein Mythos. Was wir schon immer ahnten, haben aktuelle Forschungsergebnisse aus der Neurobiologie bestätigt: 70 % aller Entscheidungen werden unbewusst getroffen und auch bei den verbleibenden 30% Kopfentscheidungen sind wir längst nicht so frei von inneren Zwängen und äußeren Einflüssen, wie wir denken.

Es gibt also keine unemotionalen Kaufentscheidungen. Und selbst Produkte oder Leistungen, die Qualität, Präzision und Perfektion bieten, lösen Emotionen aus. Also wird auch die Entscheidung für die neue IT-Lösung oder die neue Produktionsanlage emotional getroffen. Für den Verkaufsprozess bedeutet dies: Die emotionale Landkarte des Kunden ist ausschlaggebend für seine Entscheidung. Und zwar auch bei Plankäufen im Investitionsgüter- und Dienstleistungsbereich.

VertriebsmitarbeiterInnen stehen deshalb vor der großen Herausforderung, die innere Landkarte des Kunden zu verstehen. Seine Werte, seine Ziele und sein Selbstverständnis wollen ebenso erfragt und verstanden werden wie die Hoffnungen, die er daran knüpft und seine Wünsche.

Hier macht das Rennen, wer über eine sensible Wahrnehmung verfügt und in der Lage ist, Verkaufsgespräche effizient zu führen, das heißt empathisch und gleichzeitig zielorientiert.

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